Come ottenere più clienti durante le fiere nel 2016

By Giampaolo Formica | Fiere

Apr 29

Lascia che ti racconti cosa mi è successo in una fredda giornata di febbraio 2011 e di come tutto questo potrà aiutarti ad acquisire più clienti nella tua prossima fiera. Ero a Berlino, il giorno in cui avrei consegnato “le chiavi” di un grande stand a un nuovo cliente. Tutto sembrava andare per il meglio. Già da diversi anni mi occupavo di realizzare stand fieristici nelle più importanti fiere internazionali. La mia passione per questo mestiere è sempre stata forte e con la realizzazione di questo stand ero davvero eccitato.

Il giorno successivo sarebbe iniziata la fiera. Avevo deciso di fermarmi un giorno in più per assicurarmi che tutto fosse pronto e che non ci fossero problemi di alcun tipo. Tutto era in ordine e Lorenzo, il titolare dell’azienda che mi aveva affidato il lavoro, sembrava soddisfatto, ma in realtà qualcosa non andava. Infatti nonostante la fiera fosse piena di gente già di prima mattina, la maggior parte dei visitatori si soffermava ad osservare lo stand solo per qualche istante senza entrare, e poi proseguivano oltre. In più, i visitatori che arrivavano alla reception dello stand dicevano cose tipo: “Complimenti per lo stand, ma di cosa vi occupate nello specifico?”, oppure “Siete una nuova azienda?” quando l’azienda invece erano più di 10 anni che esponeva in quella fiera…

Cosa stava succedendo?

Lo stand era di grande impatto estetico, non riuscivo a capire. Ma la verità è che avevo “toppato” clamorosamente. 

Avevo concepito lo stand pensando erroneamente che una struttura di grande impatto avrebbe comunicato al meglio il marchio dell’azienda, ma non avevo fatto raggiungere a Lorenzo il suo unico e più importante obiettivo:

attrarre dentro lo stand il maggior numero possibile di clienti.

Tornato a casa, ero arrabbiato con me stesso e decisi che non avrei mai più commesso un errore simile.

Infatti lo stand è uno strumento chiave delle strategie di marketing della tua azienda e quel giorno capii chiaramente che per essere efficace, non ha niente a che vedere con la bellezza o la creatività fine a sé stessa. Beh, lasciamelo dire, era un po’ di tempo che lavoravamo seguendo criteri non più attuali. Tutto mi fu chiaro.

Quella fredda giornata berlinese è stato lo spartiacque fra il passato e il presente. Abbiamo avuto il coraggio e l’umiltà di guardare in faccia le nostre inefficienze e abbiamo rivoluzionato il nostro sistema di lavoro. La stragrande maggioranza delle aziende che espongono in fiera oggi hanno risultati mediocri rispetto agli investimenti sostenuti perché non hanno capito che 

le regole del gioco sono cambiate

Ti sarai reso conto anche tu da un po’ di anni a questa parte che le persone, e quindi anche le aziende, comprano e vendono in maniera completamente diversa rispetto al passato.

Immagino che nella tua attività spesso ti sarai trovato a pensare cose tipo:

  • Devo lavorare il doppio di prima per raccogliere molto meno
  • I clienti chiedono continuamente preventivi per poi scomparire nel nulla
  • Una volta i rapporti umani contavano qualcosa, adesso invece sembra che ognuno guardi solo al proprio orticello
  • Conta solo il prezzo , i clienti non guardano più la qualità
  • I clienti cercano sempre appigli per non pagare o pagare in ritardo

Sappiamo entrambi che le cose sono diventate più difficili.

Ma c’è in particolare un fattore che più di altri ha rivoluzionato il modo di vendere e di comprare delle persone:

Internet.

Dato che lo stand in fiera è uno strumento importante del sistema di marketing e di vendita di un’azienda, facciamo un parallelo col lavoro dei rappresentanti per chiarire il concetto.

Prima che internet diventasse uno strumento usato da tutti, sulla porta di ingresso della gran parte delle aziende si potevano trovare cartelli che recitavano indicazioni tipo queste: “i sig.ri rappresentanti si ricevono il lunedì e il mercoledì pomeriggio dalle 15 alle 18”.

Infatti gli imprenditori ricevevano “felicemente” i rappresentanti perché oltre ad esserci una domanda di prodotti e servizi in continua crescita essi erano anche quelli che portavano le migliori informazioni sulle novità del mercato, i nuovi prodotti/servizi disponibili, cosa stavano facendo i concorrenti, ecc ecc…

Tutte informazioni non facili da reperire in maniera rapida prima di internet.

Oggi un cartello del genere è quasi introvabile all’ingresso di un’azienda moderna. Questo perché quando un rappresentante va a vendere in azienda, è molto probabile che chi compra sia già ben informato sui prodotti/servizi che gli verranno presentati ancor prima dell’incontro vero e proprio col rappresentante.

Oggi infatti a differenza dal passato le informazioni sono facilmente accessibili a tutti con due click su una tastiera.

Osservalo nella tua quotidianità, tutte le volte che ti serve un’informazione su un prodotto o un servizio fai una ricerca su internet e in maniera facile e veloce ti fai quantomeno una prima idea del prodotto/servizio a cui sei interessato.

Poi, è evidente, arriva sempre il momento in cui, se vuoi acquistare, prima di farlo, vuoi comunicare con una persona dell’azienda in carne e ossa per approfondire i dettagli ed eventualmente procedere all’acquisto.

Secondo uno studio della Harvard Business Review oggi il 67% della decisione di acquisto viene presa dalle persone prima ancora di entrare in contatto effettivo con chi vende.

La stessa cosa succede OGGI in fiera.

Prima di internet, la fiera era l’unico luogo dove le informazioni e gli scambi commerciali erano incredibilmente intensi e concentrati nell’arco di breve tempo.

Addirittura per alcune aziende di certi settori la fiera era il “momento” in cui si vendeva di più in tutto l’anno e in base agli ordini raccolti si organizzava la produzione dell’anno successivo.

Di conseguenza il modo di concepire e realizzare lo stand rifletteva quel tipo di esigenze e quelle dinamiche del mercato.

Ora non è più così.

Supponiamo per esempio che io voglia comprare una cucina: non ho più la necessità di andare in fiera (o in questo specifico caso in un negozio di arredamenti) per sapere come sono fatte le cucine di una determinata azienda.

Con due click vado sul suo sito e, se non sono rimasti nel medioevo, molto probabilmente troverò molte informazioni che mi servono dal punto di vista tecnico, dei materiali, delle misure, dei colori… magari sul sito hanno anche un configuratore che me la fa disegnare da solo in 5 minuti con tutte le misure principali e con un preventivo on-line. Non ho ancora parlato con nessuno, non ho ancora alzato la cornetta del telefono e magari non mi sono neanche alzato dal divano di casa. Ma ho già raccolto le informazioni più importanti per capire se ha senso approfondire con quell’azienda o se scegliere altro. Capisci che è tutto un altro modo di comprare?

Questa rivoluzione tecnologica, e di conseguenza culturale, ha implicazioni dirette nel modo in cui si vende, e quindi si espone in fiera. In ogni settore.

Il motivo per cui oggi il nostro potenziale cliente va in fiera è diverso rispetto al passato:

  • magari per vedere le ambientazioni delle cucine che ha già “pre-selezionato” nella sua mente,
  • per essere rassicurato da uno degli esperti su alcuni dubbi che ha
  • per conoscere i “dietro le quinte” del prodotto
  • o magari per ottenere uno sconto che altrimenti non avrebbe (su una decisione che comunque nella sua mente potrebbe aver già preso), e così via…

Quindi ciò che NON è cambiato in fiera è che è sempre e comunque il luogo privilegiato dove la domanda si incontra con l’offerta, ma il COME tutto questo avviene è completamente diverso. Questo ovviamente è solo un esempio, e magari anche piuttosto semplificato, ma l’ho estremizzato per trasmetterti il concetto più importante di questo articolo:

Ciò che funzionava un tempo in fiera non funziona più, e se non vuoi buttare i tuoi preziosi soldi devi conoscere assolutamente che cosa funziona OGGI per acquisire più clienti grazie al tuo stand.

Infatti esistono 7 errori gravi (ed estremamente diffusi) che cannibalizzano le tue vendite in fiera e diminuiscono irrimediabilmente l’efficacia del tuo stand. Conoscerli ed evitarli ti permetterebbe di aumentare vertiginosamente i tuoi profitti in fiera e differenziarti in maniera magistrale dai tuoi concorrenti. Ho preparato apposta per te una guida GRATUITA in cui ti spiego questi 7 errori e come evitarli.

Trovi tutto cliccando sul link qui sotto:

>> GUIDA GRATIS: I 7 errori che distruggono le tue vendite in fiera

 

Al tuo successo in fiera

Giampaolo Formica