Stai facendo anche tu questi errori nella progettazione del tuo stand?

By Giampaolo Formica | Stand

Apr 29

Quando affronti l’organizzazione di una fiera, prima di pensare al progetto del tuo stand, ci sono cose che devi assolutamente sapere e fare pena ottenere risultati minimi o nulli in fiera e buttare i tuoi soldi. La progettazione di uno stand e più in generale il modo in cui si affronta la partecipazione ad una fiera non ha nulla a che vedere con la creatività.

Ti sembra un’affermazione forte?

Hai ragione lo è, ma c’è un motivo se durante la fiera alcuni stand, magari anche belli dal punto di vista estetico, sono vuoti mentre altri sono pieni di gente. Certo, se sei il leader riconosciuto del tuo settore anche se commetti degli errori nella progettazione degli spazi e della comunicazione del tuo stand potresti avere comunque molti visitatori, ma non è questo il caso di cui stiamo parlando, perché è ovvio che chi entra nello stand del leader di mercato lo fa a prescindere, proprio perché l’azienda è già fortemente “posizionata” nella mente del visitatore.

Quindi, per capirci, se sei la “Ferrari” del tuo settore potresti avere un avviamento che ti consente dei margini di errore più ampi senza pagarne lo scotto, ma se non è così non fare gli errori che sto per dirti; potresti pagare un conto molto salato.

Errore 1: Non definire in maniera specifica il messaggio che vuoi trasmettere in fiera.

Errore 2: Non definire in maniera specifica il target che vuoi andare a colpire col tuo messaggio.

Tradotto?

Partiamo dal primo errore. Una delle principali regole del marketing (non le ho scritte io,  purtroppo…) è che si può comunicare efficacemente un solo messaggio alla volta. Al Ries e Jack Trout, i padri fondatori del Brand Positioning, nel loro best seller “Le 22 immutabili leggi del marketing” dicono chiaramente che “nel marketing il concetto più potente è di essere titolari di un messaggio collocato nella mente del potenziale cliente. Un’azienda può avere un successo incredibile se riesce ad impadronirsi di una parola nella testa di un cliente potenziale. Una parola semplice”. In fiera funziona nello stesso modo. Prima di pensare al progetto dello stand chiediti: qual è il messaggio per il quale i miei clienti e potenziali clienti mi dovranno ricordare anche a distanza di mesi dalla fiera?

Si parte da qui.

Finché non sei in grado di dare una risposta sensata a questa domanda non devi  assolutamente pensare al progetto dello stand. Sì lo so cosa stai pensando: “ah ma noi abbiamo più prodotti/servizi da esporre/pubblicizzare in fiera”. E’ lo stesso, non ho detto che devi esporre o pubblicizzare solo un prodotto/servizio che fornisci, quello che ti serve è semplicemente un “angolo di attacco”, magari lasciato scoperto dalla concorrenza, grazie al quale colpire il visitatore e convincerlo che avrà dei benefici reali nel cercare il tuo stand ed entrare a parlare con te.

Poi quando hai ottenuto la sua attenzione allora puoi illustrargli tutti i tuoi servizi/prodotti, ma non prima.

Secondo errore. Le fiere internazionali raggruppano diverse categorie merceologiche di uno stesso settore, molto spesso differenziando anche i padiglioni espositivi, per cui non è scontato che se anche in fiera passa tanta gente ogni visitatore sia effettivamente in target e quindi un tuo potenziale cliente. E’ un’illusione quella di pensare che chiunque visiti la fiera e respiri sia in target “perché se è venuto in fiera gli interessa…

Quindi, partendo dal presupposto che tu sia consapevole che non siamo più negli anni 80 dove “basta esserci in fiera tanto la gente arriva”, cosa devi fare a livello pratico? Crea un avatar del tuo cliente (no, non gli omini blu del famoso film). Cos’è un avatar? E’ la rappresentazione virtuale che devi farti della persona cui vuoi veicolare il tuo messaggio in fiera. Chi è? è uomo o donna? che età ha? quale carica ricopre normalmente in azienda? quali sono i problemi che il tuo prodotto o servizio può risolvergli? quali sono gli aspetti che gli creano tensione quando deve acquistare un prodotto/servizio come il tuo? usa internet? è laureato/a? e così via…

Questo ti serve per aver chiaro in mente chi è il cliente tipo a cui ti rivolgi e per focalizzare ancora meglio il messaggio da veicolare.

Bada bene, qui non si tratta di restringere il campo seguendo il vecchio detto “pochi ma buoni”, ma di fare in modo che tutti, e ripeto tutti quei potenziali clienti che hanno in testa un interesse verso un determinato prodotto servizio, adesso o in futuro lo comprino da te perché gli hai trasmesso chiaramente il messaggio che comprare da te ha dei benefici reali rispetto a comprare dalla concorrenza. Ricordati che stai investendo soldi per un evento di pochi giorni che ti deve assolutamente produrre risultati concreti, e cioè più contatti e più vendite in fiera e dopo la fiera.

Nient’altro. 

Se non affronti la fiera con questa logica lascia perdere perché sarà impossibile che gli investimenti che stai pensando di fare potranno avere un ritorno concreto. In conclusione prima di ragionare sul progetto del tuo stand ricordati di:

  • definire in maniera specifica il messaggio che vuoi trasmettere in fiera. Perché si devono ricordare della tua azienda dopo la fiera?
  • definire in maniera specifica il target che vuoi andare a colpire col tuo messaggio.
  • Crea un avatar, sii specifico.

 Al tuo successo in fiera

Giampaolo